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投资15万,月入3万,正牌蜜雪冰城被一家山寨店打败了?

投资15万,月入3万,正牌蜜雪冰城被一家山寨店打败了?

北方某四线县城,一个山寨蜜雪冰城的品牌,投资15万,日均营业额2500,月入3万。

产品毛利58%-60%,一个月30天,前10天赚回房租人工等成本,后20天毛利基本等于纯利。

生意比同一商场的正牌蜜雪冰城还好,这个非典型案例,是如何实现的?

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在县城开奶茶店,投资15万,月入3万

先介绍一下投资和盈利情况:

这个店叫皇茶妃饮,连slogan都抄得一毛一样。

投资15万,月入3万,正牌蜜雪冰城被一家山寨店打败了?

完全山寨的slogan

整体投资近15万,使用面积16平。

4个员工,1900元/月/人。年房租3万块,月租2500元。

日均营业额2500元,高峰期做到过6000/7000元,产品毛利58%-60%。

简单来说,一个月里面,2天的销量能把房租卖出来,再用6天的销量能hold住人工成本和杂项。剩下20天,毛利就是纯利了。

在一个县城的商场,靠4-8元低客单价的奶茶,月入3万,确实有点狠了。

而且其让同一商场的蜜雪冰城员工从8个人减配到6人,日营业额从6000-7000降到2000-3000。

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山寨如何打赢正版蜜雪冰城?

山寨打赢正版,必然不是产品层面上的PK。复盘一下这家店是怎么做到的:

1:小县城的商业体红利和奶茶红利

这是商场外的一条街,尽管看起来不咋样,但挡不住相对的“消费升级”。年轻人、小朋友不喝冰镇饮料了,来杯4-5元的奶茶的“高级”需求开始攀升。

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商场外的街道

这是所谓的奶茶消费红利,一二线城市消费需求趋于饱和,竞争激烈,吃的是存量市场。而四五线城市还属于增量市场。

增量指的是从无到有,存量市场更考究从有到优。

做增量市场相对粗放,这个时候你只要是个基础款奶茶,选好位置,生意就可能不错。而在存量市场里面,则需要不断迭代,玩出更多细分或者升级,才能赢得消费者认可。

这家店开在一个新的商业体里,这句话里面“新”不是重点,“商业体”也不是重点,重点是这个地方曾经没有商业体。这也就是四五线城市商业体的红利,所以该商场人流量会有保证。

2:选址,选址,选址定生死

上面也说了,商业体的红利,但商场这么大,具体选在哪里呢?先介绍一下商场大概的情况。

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门店所在的商场正门

楼层布局:

B1:2000平大超市

1楼:中间区域珠宝和化妆品,外圈是鞋类、男装;

2楼:女装;

3楼:童装、母音用品;

4楼:电影院和美食广场。

奶茶分布:共6家

B1超市出口有个复合业态的奶茶店,生意一般。

1楼就是这家和蜜雪冰城。这家店靠近上扶梯,超市出口必经之地,而蜜雪冰城在商场大门入口。目前的经营情况是这家店生意好于蜜雪冰城。

2楼有一家奶茶店,亏损中。

4楼两家奶茶店,一家盈利,一家网红属性的奶茶店,亏损中。

综上,这家店的位置,并不是最好的,但是也不差。它吃的是超市的客流,蜜雪冰城虽然拿了整个商场的C位,但从超市客流的角度来看,这家店的位置好于蜜雪冰城。

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位于电梯口的这家店占有超市客流优势

从消费场景上来说,人们往往习惯于逛超市后消费奶茶,而不是逛超市之前。按照这个思路,我从超市出来,先经过B1超市出口那家奶茶店,再上扶梯,路过这家店,最后离开商场才经过蜜雪冰城。

所以,基于逛超市的人流动线,B1奶茶店截流这家店,这家店截流蜜雪冰城。

但B1那家奶茶店,理论上位置好,为啥奶茶生意不行?

主要原因在于那家店做得杂,装修不上档次,热狗、爆米花卖得不错,奶茶给消费者的感觉就是不专业。

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相对较为杂乱的门店

这是这家店的机会所在。你不专业,我专业就好了。

楼上的奶茶店不去分析了,这个商业体还不成熟,目前来商场60%的人流都是奔着超市去的。楼上人流量不够,大部分业态还是在亏损中。

这也侧面反映了,蜜雪冰城暂时干不过皇茶妃饮的主要原因。未来,等商业体成熟了,人流量越来越多,被2/3/4层分散的时候,蜜雪的销量必然会涨起来。

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细节堆砌+关键节点营销

就算有个绝佳位置,激烈竞争下,不会经营,也有被干掉的几率。这家店就经历过一天卖几百块,再到两三千、高峰期六七千的变化。

我个人把其营业额的突破分为三个阶段:新生期、发展期、稳定期。

1:新生期

5月初开业,一天只卖几百块钱,后来陆陆续续搞了一些小的营销活动,生意能做到1000元。

其实做到一千块的时候,已经不赔本了,且略有盈余。大部分老板在做店的时候,基本上到这个阶段,就停滞不前了。

2:发展期

这家店玩了两招:

1、搞定商场内部的员工,策略是免费送冰淇淋。老板潜入二三层的商家群,告诉他们“想吃冰淇淋来我这,免费!”而且隔三差五地送,送到你不好意思为止。

送的冰淇淋他还不用自己店里的原材料,特意去市场买最好的。

做生意,就怕人气。越没人气,就越没人敢去买。一个冰淇淋成本一块钱,让商户免费吃到不好意思,以后等他想喝奶茶的时候,好意思不去捧场吗?

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做生意人气很重要,图片来自百度

2、拿了个大喇叭每天就放一句话:凭超市小票购买奶茶免一元。

这是营业额从1000多往2000上窜的关键因素。

这个套路挺常见的,但有句话叫消费者要的不是便宜,而是占便宜。多了一个字,在用户感知层面可是天差地别。

这个活动一搞出来,效果立竿见影,当然也跟客群是价格敏感体相关。

冲动消费的小吃、奶茶店最怕没人。但是你一旦能把队排起来,就等于是把势造了起来。

跟放风筝一个道理,势起来了,就不用再想办法了,这个时候风筝已经能在那个高度自由飞翔了。这家店现在已经把“凭小票减一元”的活动撤了,生意也没见下滑,就是这个道理。

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造势和放风筝一样,图片来自百度

此外还有一些细节:

比如,员工招的都是漂亮小姑娘;

比如,经常给员工洗脑,告诉他们皇茶妃饮是很好的品牌,建立认同感;

比如,不定期的DM单发放;

比如,以前工资1500,现在涨到1900,提高员工积极性,降低流动性;

比如,情人节送玫瑰花,营业额做到了7000。

比如,前段时间,“港独”事件,送国旗,做到了6000。

所有的细节堆砌+关键节点的关键行为,让这个店进入了高速增长时期。

3:稳定期

从5月初开业到现在8月底,4个月的时间进入稳定期。但也只是阶段性的稳定期。

接下来,这家店也许会面临新的问题和瓶颈:

天气转凉,营业额明显开始下滑。怎么办?老板自己都觉得自己的饮品不好喝,如何优化产品线?

旧的问题解决了,新的问题又得嗷嗷挠头。

这才是创业啊。

我突然想到一个假设,如果蜜雪冰城不是开在商场大门口,而是开在这家店隔壁,你觉得他还有胜算吗?

作者:营销头版分析,如若转载,请注明出处:https://www.wukongyx.com/7938.html

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